«Керамін» планує розширити свою мережу салонів як в Мінську, так і в регіонах.

В рамках проекту «Рітейл в Білорусі» ми відвідали один з найбільших в країнах СНД салон плитки «Керамін». У 2014 році ВАТ «Керамін» почав виробляти керамічну плитку з використанням технології антибактеріального захисту «Microban» (унікальне для Білорусі пропозицію!), Що забезпечує захист від бактерій і бездоганний зовнішній вигляд облицювального покриття. Про те, як «Кераміну» вдається розширювати мережу салонів навіть в кризовий час, журналісту порталу megapolis-real.by розповіла заступник керівника управління маркетингу унітарного підприємства «Керамін-Столиця Інвест» Ірина Ніколаєва.

- Розкажіть, що сьогодні включає в себе група компаній «Керамін»? У яких торгових точках можна знайти вашу продукцію?

- Група компаній ВАТ «Керамін» включає в себе підприємства, які виробляють керамічну плитку і керамограніт, санітарну кераміку (єдиний в Білорусі виробник!), Цегельний завод і фірмову роздрібну мережу, яка налічує близько 27 салонів по країні. Плюс наші експортні партнери.

Що стосується Мінська, для зручності наших покупців салони «Керамін» розташовані по всьому місту: салон керамічної плитки та санітарної кераміки на Осиповичської, 18 (один з найбільших в СНД!), Салони на Космонавтів, 27, на Тімірязєва, 4, на Прітицкого, 97 (на даний момент наймолодший салон). Ви можете відвідати галерею «Керамін» на проспекті Незалежності, 46. Є павільйони «Керамін» і на будівельних ринках в Уруччя і Ждановича. Також в Мінську по вул. Осиповичської, 16 ви можете знайти фірмовий магазин керамічної цегли, який за своїм дизайном не поступається іншим нашим салонам.

Великі салони «Керамін» є в усіх обласних містах: по 2 салони в Гомелі, Бресті і Могильові, унікальний за своєю архітектурою і дизайну салон в Гродно, в Вітебську після реконструкції відкрився стильний двоповерховий салон. Крім цього, «Керамін» можна відвідати в Барановичах, Мозирі, Бобруйську, Пінську і Ліді. Ми плануємо розширення нашої мережі як в Мінську, так і в інших регіонах, але це комерційна таємниця. Можливо відкриття нових салонів в містах, де ми сьогодні представлені.

- Де вам працювати комфортніше - в столиці або в регіонах?

- Як білоруському виробнику нам зручно працювати по всій країні. Максимальна кількість колекцій представлено в кожному нашому торговому домі. «Керамін» - це мережа салонів з єдиними стандартами представленості продукції і єдиними стандартами обслуговування покупців. На 99%, наприклад, в Мозирі та Мінську буде представлений однаковий товар. Ми лише враховуємо відмінності в перевагах колірної гами по регіонах, аналізуючи наші продажі і колекції. Намагаємося запропонувати жителям регіонів то, що вони хочуть бачити. Що стосується широти асортименту, всі салони рівні.

- Як себе почуває «Керамін» в нинішній економічній ситуації?

- Це коштує колосальних зусиль, але ми відзначаємо зростання, навіть в такий непростий час відкриваємо нові салони. Це складно, нам постійно доводиться думати, як і чим привабити покупців, як завоювати нову аудиторію, як зробити покупки ще простіше і т.д.

- Ви віддаєте перевагу заселятися в торгові центри або відокремлені приміщення? Чому?

- З точки зору нерухомості, звичайно, цікавіше і вигідніше, коли будівля, в якому будується салон, знаходиться в нашій власності, хоч це досить великі одноразові інвестиції. Ми робимо специфічний ремонт, будуємо справжній САЛОН плитки, вбудовуємо інтер'єрні кабіни, де можна цілком поринути в атмосферу, яку створює та чи інша колекція плитки. Ми висуваємо високі вимоги до професіоналів, які проводять будівельно-ремонтні роботи, адже необхідно витримати всі технологічні процеси, показати наш продукт з максимально вигідної сторони.

- За якими параметрами ви вибираєте локацію для відкриття нового салону?

- Якщо ми говоримо про Мінську, проводиться якісний геомаркетингових аналіз. Для нас важливі пішохідний і автомобільний трафики, конкурентне середовище, чи є поряд профільні будівельні магазини. Містка парковка важлива для наших клієнтів. На чолі кута - наявність складських приміщень і хороша логістика. «Керамін» має бути добре видно, в «Керамін» має бути зручно прийти і приїхати.

Наші салони в Мінську можна знайти в своєму районі. Ми представлені в центрі міста, в Курасовщіна, Уруччя, Жданович, на Прітицкого. У регіонах ми вибираємо місце, максимально близьке до центру, де вирує життя, або місце, де зосереджені торгові центри. Але робимо акцент на близькому розташуванні складів. Розвинена логістика - одне з наших переваг. На складі завжди є в наявності потрібний товар, його можна відразу забрати після оплати.

- У яких салонах ви наблюдется найвищу відвідуваність?

- Розмір салону має значення, тому порівнювати великий салон і павільйон на ринку нельзя.Для кожного торгового об'єкту характерні свої показники. Відвідуваність кожного салону постійно контролюється, якщо відбуваються зміни в ту чи іншу сторону, ми намагаємося оперативно розібратися в причинах і отреагіровать.Еслі ми відкриваємо новий салон, це не означає, що відбувається перерозподіл одного і того ж потоку, ми отримуємо нових покупців.

Сьогодні найцінніший ресурс - час. Щоб його оптимізувати, ми готові відкривати салони там, де зручно клієнтам їх відвідувати. Ми спочатку прораховуємо, де і яку відвідуваність хочемо бачити. На вхідних групах встановлюються спеціальні лічильники для відвідувачів трафіку, що дозволяє нам контролювати ситуацію.

- Чи можна сказати, що сьогодні на ринку рітейлери диктують свої умови? Як поводиться на переговорах «Керамін»?

- Так, ритейл дійсно сьогодні може диктувати свої умови. «Керамін» - дуже надійний і бажаний орендар, так як ті поліпшення, які ми вносимо в свої магазини і павільйони, стають перевагою і візитною карткою для орендодавців. На переговорах з приводу умов оренди ми поводимося досить жорстко, у нас є своє бачення і вимоги. «Керамін» є надійним партнером, а в умовах нестабільної економіки це ключовий момент.

Я вважаю, що бізнес - це завжди діалог. Якщо два партнера, неважливо на якій стороні ти знаходишся, приходять до домовленості, поводяться по відношенню один одному порядно і відкрито, такі відносини будуть довгостроковими і взаємовигідними. Треба розуміти загальну ситуацію на ринку і дотримуватися баланс між інтересами один одного.

«Керамін» - велика компанія, яку можна назвати якірним орендарем. Там, де відкриваються наші магазини, завжди зростає потік відвідувачів, а значить, ми забезпечуємо трафік і для інших сусідніх торговельних об'єктів. Тому можемо собі дозволити просити оптимальні орендні ставки. Ми досить жорсткі переговорники, але з розумінням ринку.

- Що в себе включає ваша програма лояльності для відвідувачів? Чи приймаєте в акціях, що проводяться орендодавцями?

- Ми не присутні в багатофункціональних торгових центрах, для нас характерна оренда окремого будинку або приміщення з окремим входом. Тому таких пропозицій до нас не поступает.Однако я багато спілкуюся з колегами, і всі сходяться на думці, що подібні заходи не створюють «вау» -ефекту, і торговий центр продовжує працювати з незмінним входять потоком відвідувачів.

Ми ж завжди намагаємося залучати нових клієнтів. Хочемо, щоб до нас приходили, тому що з'явилася нова колекція, відбулася цікава подія, йде нестандартний проект, грандіозні знижки і т.д. Для постійних клієнтів діє дисконтна система зі знижкою від 3% до 7%. У квітні цього року дано старт програмі для новоселів, які отримують знижку 7% на покупку будь-якого товару.

Активно працюємо з «МТБанк» за їхнім проектом - карті «Халва». У серпні ми пропонуємо своїм клієнтам унікальні умови - 10 місяців розстрочки по карті «Халва» на покупки понад 200 рублів. В умовах дефіциту коштів ми допомагаємо людям зробити довгоочікувану покупку не економлячи, і зробити свій будинок красивим і затишним.

- Яку рекламу ви вважаєте для себе найефективнішою? Як ви ставитеся до SMM?

- У нас задіяні багато маркетингові канали, які ми диференціюючи виходячи з цілей і завдань тієї чи іншої кампанії. Ми продумуємо як іміджеві довгограючі проекти (конкурси і нестандартну подачу інформації), так і короткострокові способи залучення відвідувачів. Активно використовуємо Інтернет, зовнішню рекламу, рекламу на радіо і в метро. Ми уважно працюємо з відгуками, такий канал як «сарафанне радіо» давно довів свою високу ефективність.

Керамін завойовує свою аудиторію в соціальних мережах: «Facebook», «ВКонтакте», «Instagram», є свій канал на «YouTube». Нашу стрічку дійсно цікаво читати, і це думка передплатників. Ми говоримо про дизайн, про моду в області кераміки, про те, які цікаві люди до нас приходять, в яких заходах ми взяли участь.

«Керамін» неодноразово виступав майданчиком для зйомок телепередач. В наші салони часто приходять зоряні клієнти. Відеоконтент сьогодні більш актуальним, ніж навіть фотографії, тому просуваємо канал на «YouTube». Нещодавно відбулася прем'єра нашого фільму «Плиточники» в стилі «Discovery Channel». Це нестандартний для Білорусі продукт, ніхто подібного ще не робив. Ми не працюємо з рекламними агентствами, всі питання вирішуємо самотужки.

- Розкажіть про вашу експортної програми. З якими країнами на сьогоднішній день налагоджена тісна співпраця?

- Основна частка експорту - це Росія ібившіе країни СНД. Однак в останні роки ми тісно співпрацюємо з арабським ринком, африканськими країнами, наша продукція поставляється в США і Канаду, Західну Європу. Ми тісно працюємо з нашими колегами з Італії над розробкою нових колекцій. Що стосується експортної програми, це ті ж колекції, які бачить наш білоруський покупець.

- Чи берете ви участь у профільних виставках? Як за кордоном оцінюють білоруську плитку?

- «Керамін» є щорічним учасником виставки «Cersaie» в Італії - це найбільша виставка будівельної кераміки. Ми презентуємо свої колекції, які викликають не менший інтерес, ніж презентації інших країн. Участь в подібних виставках дозволяє нам знаходити нових і цікавих партнерів, виходити на нові ринки. Ми активно беремо участь і в білоруських виставках. Стенд «Кераміна» - це завжди несподівано і цікаво.

Всі наші великі і нестандартні заходи нікого не залишають байдужим. Якщо ми виводимо на ринок новинки, то організуємо конкурс серед дизайнерів одягу, які шиють вечірні сукні за мотивами керамічної плитки, і організуємо грандіозне фешн-шоу. Якщо ми проводимо міжнародну дилерську конференцію, то робимо це в Національному художньому музеї, порівнюючи нашу плитку з шедеврами світового мистецтва. Наші активності і маркетингова стратегія не зовсім стандартні в плані просування керамічної плитки, але саме цим ми цікаві.

- У чому ваші незаперечні переваги перед конкурентами?

- Завжди приємно чути від відвідувачів при вході в наші салони «Вау!». Стильні салони - це одна з наших переваг. Ми міняємо уявлення про процес вибору матеріалів для ремонту. Продукція представлена ​​в живих інтер'єрах, ви відчуваєте себе як вдома і відразу приміряєте дизайнерське рішення на свою кімнату.

Як тільки вибір колекції зроблено, вас проводять до дизайнера, який створить безкоштовний 3D дизайн-проект приміщення. Потім дизайнер розрахує кількість плитки, клею і фуги, підготує креслення для плиточника. Ви не просто вибираєте плитку, ви підбираєте для себе інтер'єрне рішення: сантехніка, меблі для ванної кімнати, сушки для рушників, змішувачі, теплі підлоги, дзеркала, аксесуари - все це можна купити в наших салонах.

Потрібний товар завжди є на складі. Ви можете замовити доставку продукції додому, до речі, тільки «Керамін» надає послугу підйому на поверх. Робити покупки можна і через інтернет-магазин.

У кожному салоні є безкоштовна дитяча кімната, де малюки можуть пограти, помалювати, подивитися мультфільми, поки батьки спокійно займаються покупками. У нас дуже комфортні зони відпочинку покупців. На мій погляд, з подібних речей будується ставлення компанії до свого клієнта.

У своїх салонах ми гарантуємо високий рівень сервісу. Тому люди - наше головне і найцінніше перевагу. У компанії є відділ навчання персоналу, який проводить тренінги та навчальні семінари, систематизує знання наших консультантів і дизайнерів, займається розвитком кожного співробітника.

- Кого на сьогоднішній день ви б назвали своїми головними конкурентами?

- Якщо розглядати питання вузько, то наші конкуренти - це будь-який торговий об'єкт, який займається реалізацією будівельних матеріалів. Зауважте, не тільки плитки, але і продажем декоративної штукатурки, шпалер, ламінату, паркету і т.д. Роблячи ремонт, покупець вибирає спочатку тип матеріалу, з яким буде працювати і тільки потім визначається з конкретною колекцією плитки, наприклад.

У Мінську на сьогоднішній день, за винятком «Кераміна», налічується понад 50 салонів плитки: італійські, іспанські, китайські, польські, чеські, російські, українські бренди. Це величезний ринок, і у покупця є вибір. Якщо є конкуренція, значить є рух вперед і розвиток.

Якщо ширше поглянути на питання конкуренції, то сьогодні ми конкуруємо з іншими продовольчими магазинами, з індустрією розваг, з магазинами одягу, автосалонами, одним словом з будь-яким місцем, товаром або послугою, на яку людина готова витратити гроші.

Ми поважаємо своїх конкурентів і те, що вони роблять. Але «Керамін» давно завоював свій ринок і свого покупця. У будь-якому випадку, для виробника завжди важливий вибір покупця, який проголосує за його продукцію своїм гаманцем. І нам хочеться сказати велике спасибі тим, хто вибирає нашу продукцію, хто цінує нашу працю і пишається, що в його квартирі є «Керамін».

Дарина Курас

Читайте також